Зачем определять мотивы?
Вовремя определить ключевые мотиваторы и ценности человека бывает крайне важно. И если вы руководитель и берёте на работу сотрудника. И если вы выбираете компанию, в которую устроиться. И если вы как фрилансер вписываетесь в проект. И в целом ряде других ситуаций.Почему это важно?
А потому что если они (мотивы и ценности) принципиально расходятся, то никакой успешной работы/сотрудничества/совместных проектов не получится.
Например, придёт в плоскую структуру амбициозный карьерист - а там некуда расти. И в лучшем случае он быстро уйдёт (хотя его компетенции вполне могут быть компании интересны), а в худшем - останется и будет строить альтернативную структуру, реализуя свой мотив.
Или сотрудник, для которого важно качество работы, придёт в компанию, где на первом месте быстрая прибыль любой ценой. И будет мучаться, заставляя себя каждый день тащиться на работу, от которой тошнит.
Или два партнёра, для одного из которых ценно идти по головам (цель оправдывает средства), а для второго - холить и лелеять длительные отношения с клиентами и поставщиками, попытаются организовать совместный бизнес. И будут идти клочки по закоулочкам в каждой мало-мальски спорной ситуации.
Чаще всего об оценке мотивов/ценностей говорят именно в контексте соискателей и собеседований, но работает она ровно также и в других ситуациях.
Как определить мотивы?
Конечно, можно спросить в лоб (как многие и делают):- Что для вас важно в работе?
- Какие принципы работают в вашей компании?
- Как ты видишь себе наш совместный проект?
- Что ты поставишь на первое место в выполнении работы?
- И т.п.
НО!
Все мы хотим казаться лучше. И поэтому на прямые вопросы в первую очередь даём "прилизанные", социально ожидаемые ответы.
Конечно соискатель скажет "Хочу расти профессионально, давать результат и получать за него достойную оплату", а не "Хочу побыстрее нагрести бабла любыми способами, свалить и ничего не делать".
Конечно представитель компании скажет "У нас на первом месте люди, мы заботимся о коллективе, учим и развиваем своих сотрудников", а не "У нас принято стукачество, сплетни и дрязги, а прав всегда тот, кто громче всех кричал".
При этом каждый из нас в беседе, рассуждениях, спорах, дискуссиях всегда
Именно здесь и включается психолингвистический анализ, который (несмотря на своё страшное название))) заключается в том, чтобы не просто слушать поверхностные ответы человека, а слышать его ключевые слова.
Что такое ключевые слова (и фразы тоже)?
- Это слова, которые часто повторяются в речи (причём необязательно это будет одно слово, это могут быть близкие синонимы).
- Это слова/фразы, которые вылетают "на автомате" (этакие привычные пословицы и поговорки), в которые человек некритично верит.
- Это слова, на которых человек делает эмоциональный акцент (говорит громче и/или с другой интонацией).
Разговорить человека.
Можно начать с прямых вопросов (просто их одних недостаточно), и дальше задать уточняющие вопросы про причины, следствия, детали.
Можно задать проективные вопросы - не про человека, а про других людей (20+ примеров таких вопросов - в этой статье).
Можно задать тему (желательно интересную для человека) и попросить его порассуждать.
Можно даже поспорить (в эмоциях ключевые слова слышны ещё лучше).
И тренироваться-тренироваться-тренироваться слышать. И не верить сразу тому, что лежит на поверхности.
Например:
(чуть сокращённая цитата реального соискателя)
Сколько можно торговым бегать – мне уже 40 скоро, а все как мальчишка. Все друзья у меня уже давно руководители отделов, начальники, ну хотя бы супервайзеры, а я все рядовой сотрудник. Встречаемся, даже сказать неловко. Так что для меня на первом месте карьерный рост.
Начать с продаж? Мне с женой нужно посоветоваться по поводу того, чтобы начать с линейной должности, но думаю, она будет не против, если мы точно будем знать, что максимум в течение полугода я стану руководителем отдела.
Вроде как из очевидного в мотивах у говорящего карьерный рост.
Однако если (даже в письменном тексте, без интонаций и внешних реакций) присмотреться к словам, то становится очевидно, что повторяется в речи вовсе не карьера...
- 40, а как мальчишка
- все друзья руководители
- неловко сказать
- посоветоваться с женой