Новости Академии УМО

Статья "Психолингвистический анализ для оценки мотивации и ценностей. Метод + пример"

Люди хотят от работы (и от жизни в целом) разного. Кто-то статуса, кто-то соревнований, кто-то постоянной новизны, кто-то достижения мастерства, кто-то - просто чтобы не трогали (вообще этот список почти нескончаемый).

Зачем определять мотивы?

Вовремя определить ключевые мотиваторы и ценности человека бывает крайне важно. И если вы руководитель и берёте на работу сотрудника. И если вы выбираете компанию, в которую устроиться. И если вы как фрилансер вписываетесь в проект. И в целом ряде других ситуаций. 
Почему это важно?
А потому что если они (мотивы и ценности) принципиально расходятся, то никакой успешной работы/сотрудничества/совместных проектов не получится. 
Например, придёт в плоскую структуру амбициозный карьерист - а там некуда расти. И в лучшем случае он быстро уйдёт (хотя его компетенции вполне могут быть компании интересны), а в худшем - останется и будет строить альтернативную структуру, реализуя свой мотив. 
Или сотрудник, для которого важно качество работы, придёт в компанию, где на первом месте быстрая прибыль любой ценой. И будет мучаться, заставляя себя каждый день тащиться на работу, от которой тошнит.
Или два партнёра, для одного из которых ценно идти по головам (цель оправдывает средства), а для второго - холить и лелеять длительные отношения с клиентами и поставщиками, попытаются организовать совместный бизнес. И будут идти клочки по закоулочкам в каждой мало-мальски спорной ситуации. 
Чаще всего об оценке мотивов/ценностей говорят именно в контексте соискателей и собеседований, но работает она ровно также и в других ситуациях. 

Как определить мотивы?

Конечно, можно спросить в лоб (как многие и делают):
  • Что для вас важно в работе?
  • Какие принципы работают в вашей компании?
  • Как ты видишь себе наш совместный проект?
  • Что ты поставишь на первое место в выполнении работы?
  • И т.п.
(неважно, устно или письменно в анкете)
НО!
Все мы хотим казаться лучше. И поэтому на прямые вопросы в первую очередь даём "прилизанные", социально ожидаемые ответы. 
Конечно соискатель скажет "Хочу расти профессионально, давать результат и получать за него достойную оплату", а не "Хочу побыстрее нагрести бабла любыми способами, свалить и ничего не делать".
Конечно представитель компании скажет "У нас на первом месте люди, мы заботимся о коллективе, учим и развиваем своих сотрудников", а не "У нас принято стукачество, сплетни и дрязги, а прав всегда тот, кто громче всех кричал".
При этом каждый из нас в беседе, рассуждениях, спорах, дискуссиях всегда смотрит со своей колокольни выдаёт свои ценности, принципы и мотивы, сам того часто не замечая. 
Именно здесь и включается психолингвистический анализ, который (несмотря на своё страшное название))) заключается в том, чтобы не просто слушать поверхностные ответы человека, а слышать его ключевые слова
Что такое ключевые слова (и фразы тоже)?
  • Это слова, которые часто повторяются в речи (причём необязательно это будет одно слово, это могут быть близкие синонимы).
  • Это слова/фразы, которые вылетают "на автомате" (этакие привычные пословицы и поговорки), в которые человек некритично верит.
  • Это слова, на которых человек делает эмоциональный акцент (говорит громче и/или с другой интонацией).
Откуда взять ключевые слова?
Разговорить человека. 
Можно начать с прямых вопросов (просто их одних недостаточно), и дальше задать уточняющие вопросы про причины, следствия, детали. 
Можно задать проективные вопросы - не про человека, а про других людей (20+ примеров таких вопросов - в этой статье).
Можно задать тему (желательно интересную для человека) и попросить его порассуждать. 
Можно даже поспорить (в эмоциях ключевые слова слышны ещё лучше).
И тренироваться-тренироваться-тренироваться слышать. И не верить сразу тому, что лежит на поверхности.
Например:
(чуть сокращённая цитата реального соискателя)
Сколько можно торговым бегать – мне уже 40 скоро, а все как мальчишка. Все друзья у меня уже давно руководители отделов, начальники, ну хотя бы супервайзеры, а я все рядовой сотрудник. Встречаемся, даже сказать неловко. Так что для меня на первом месте карьерный рост. 
Начать с продаж? Мне с женой нужно посоветоваться по поводу того, чтобы начать с линейной должности, но думаю, она будет не против, если мы точно будем знать, что максимум в течение полугода я стану руководителем отдела. 
Вроде как из очевидного в мотивах у говорящего карьерный рост. 
Однако если (даже в письменном тексте, без интонаций и внешних реакций) присмотреться к словам, то становится очевидно, что повторяется в речи вовсе не карьера...
  • 40, а как мальчишка
  • все друзья руководители
  • неловко сказать
  • посоветоваться с женой
То есть на первом месте для человека точно не карьера, а совершенно другое: быть не хуже других. И ориентация на мнение окружающих.
Made on
Tilda